Ein Einwand ist etwas, das eine Person als Reaktion auf eine Idee oder einen Vorschlag vorbringt, der möglicherweise überwunden oder angegangen werden muss. Ein Vorwand hingegen ist ein falscher bzw. vorgeschobener Grund für etwas, der dazu benutzt wird, die wahren Absichten und Vorurteile einer Person in einer Angelegenheit zu verschleiern.
Bei Verkaufsgesprächen ist es wichtig, zwischen Einwänden und Vorwänden zu unterscheiden. Ein Einwand ist eine berechtigte Herausforderung, die eine Antwort oder eine Verhandlung erfordert, während ein Vorwand den wahren Grund für die schnelle Beendigung des Gesprächs verbirgt – z. B. mangelndes Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung. Wenn du bei der Kaltakquise mit diesen Umständen konfrontiert wirst, kannst du Lösungen anbieten, z. B. dass du dich später mit ihnen in Verbindung setzt, um mehr über ihre Bedürfnisse zu erfahren – wenn sie sich dann wieder weigern, besteht die Chance, dass du es nicht wirklich mit einem Hindernis zu tun hast, sondern mit jemandem, der versucht, sich herauszureden!
Echte Einwände solltest du allerdings nicht in deinem Weg stehen lassen! Wenn ein potenzieller Kunde ernsthafte Einwände hat, ist das eine gute Gelegenheit, das Gespräch zu vertiefen und den Verkauf abzuschließen. Mit den richtigen Methoden der Einwandbehandlung steht deinem Abschluss nichts mehr im Weg!
Der Umgang mit Einwänden ist ein wichtiger Bestandteil jedes Verkaufsgesprächs und entscheidet maßgeblich über Erfolg oder Misserfolg. Der Schlüssel liegt darin, darauf vorbereitet zu sein, Einwände zu erkennen und selbstbewusst darauf zu reagieren. Zu den Methoden, um dies zu erreichen, gehören Produktwissen, eine positive Grundeinstellung und vor allem Geduld. Das Zögern deines Kunden zu verstehen, kann helfen, Einwände zu entkräften, und oft hilft, die Situation in kleinere Abschnitte zu unterteilen. Nimm Einwände nicht persönlich, sondern nutze jedes Gespräch als Gelegenheit, die Bedürfnisse deines Kunden besser zu verstehen! Es ist wichtig, beide Seiten eines Einwands zu verstehen: Erkläre, warum eine Lösung besser funktioniert als eine andere, aber sei auch flexibel für die Wünsche deiner Kunden.
Der Aufbau von Vertrauen ist für einen erfolgreichen Akquisitionsprozess unerlässlich. Dein Umgang mit Einwänden sollte erstklassig sein – eine einfühlsame Reaktion mit den richtigen Informationen wird dazu beitragen, Bedenken zu zerstreuen, was zu einem Kaufabschluss führt!
1. Dafür habe ich nicht das Budget.
Budgets sind immer knapp, aber das bedeutet nicht, dass es sich nicht lohnt, in dein Produkt oder deine Dienstleistung zu investieren. Wenn du deinen Interessenten zeigen kannst, wie sie mit deinem Angebot langfristig Geld sparen oder verdienen können, sind sie vielleicht eher bereit, ihr Portemonnaie zu öffnen.
2. Ich bin nicht interessiert.
Es kann sein, dass dein Interessent einfach nicht versteht, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung ihm helfen kann. Stell Fragen, um den Problemen auf den Grund zu gehen, und erkläre dann, wie du das Problem lösen kannst.
3. Ich habe bereits einen Lieferanten/Anbieter/Produkt…
Auch wenn dein potenzieller Kunde bereits ein ähnliches Produkt nutzt oder einen anderen Dienstleister hat, ist dein Produkt oder deine Dienstleistung vielleicht von besserer Qualität, günstiger oder hat andere Eigenschaften, für die es sich lohnt, zu wechseln. Auch hier lohnt es sich, den Einwand zu entkräften.
4. Ich muss darüber nachdenken.
Bei diesem Einwand geht es meist um den Preis. Wenn dein Interessent interessiert ist, aber zögert, sich zu binden, kann ein individueller Zahlungsplan eine Möglichkeit sein, um die Bedenken zu zerstreuen.
5. Dafür habe ich im Moment keine Zeit.
Wann ist denn ein besserer Zeitpunkt? Biete ihm alternativ eine Lösung an, die schneller und einfach umzusetzen ist und besser zu ihm passt.
6. Darauf werde ich zurückkommen müssen.
Mit diesem Einwand versuchen potenzielle Kunden oft abzuwarten, während sie auf ein besseres Angebot eines anderen Unternehmens warten. Wenn du von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung überzeugt bist, bleibe dran und gehe nicht auf den Preis oder die Bedingungen ein.
7. Das klingt kompliziert/ verwirrend.
Hier scheinen noch nicht alle Fragen geklärt zu sein. Potenzielle Kunden wollen sich im Klaren sein, was sie kaufen. Wenn das der Fall ist, versuche, die Merkmale und Vorteile in einfachen Worten aufzuschlüsseln, damit dein Interessent leicht verstehen kann, wie dein Angebot ihm helfen kann, seine Bedürfnisse zu erfüllen. Dieser Vorwand kann auch ein Hinweis darauf sein, dass deine Produktpräsentation noch nicht optimal ist.
Einwände sind nichts, wovor du dich fürchten musst! Du solltest sie vielmehr als Chance sehen, die Stärken deines Produkts oder deiner Dienstleistung deutlicher herauszuarbeiten. Mit kreativen Antworten hast du die großartige Möglichkeit, auf die individuellen Bedürfnisse jedes Kunden einzugehen – wenn du dich im Vorfeld wappnest, werden Einwände zu bloßen Trittsteinen auf dem Weg zum Verkaufserfolg.
Der erste Schritt im Umgang mit einem Einwand ist, ihn einfach anzuerkennen. Das zeigt dem Kunden, dass du sein Anliegen hörst und verstehst, was er sagt.
Nachdem du den Einwand bestätigt hast, solltest du ihn in deinen eigenen Worten wiederholen. So stellst du sicher, dass du den Einwand vollständig verstehst und effektiv auf ihn eingehen kannst.
Nachdem du den Einwand bestätigt und neu formuliert hast, kannst du damit beginnen, ihn anzusprechen. Hier gibst du eine Antwort, die auf die Bedenken des Kunden eingeht und dazu beiträgt, sie auszuräumen.
Wenn du auf den Einwand eingegangen bist, solltest du eine kurze Zusammenfassung deiner Antwort geben. So stellst du sicher, dass der Kunde deine Antwort versteht und eine fundierte Entscheidung treffen kann, ob er dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen soll oder nicht.
Eine hypothetische Frage ist eine Art von Frage, die im Verkaufsgespräch gestellt wird und den Kunden auffordert, ein hypothetisches Szenario zu betrachten, um Erkenntnisse oder Informationen zu gewinnen. Hypothetische Fragen können verwendet werden, um zu verstehen, wie Kunden über bestimmte Dienstleistungen und Produkte denken und wie sie auf bestimmte Marketingstrategien reagieren könnten.
Ein hypothetische Frage im Verkaufsgespräch könnte zum Beispiel sein: “Nehmen wir an, wir würden eine Einigung hinsichtlich des Preises erzielen? Wie würde sich das auf deine Entscheidung auswirken, bei uns zu kaufen?”
Eine offene Gegenfrage ist eine Gesprächstechnik, bei der dem Kunden eine offene, zum Nachdenken anregende Frage gestellt wird, um den Dialog und das Verständnis weiter zu fördern. Im Zusammenhang mit Social Media Selling wird sie eingesetzt, um Kunden zu ermutigen, tiefer über die angebotenen Dienstleistungen nachzudenken und darüber, wie sie ihrem Unternehmen nützen könnten. Mit einer offenen Gegenfrage in einem Verkaufsgespräch Kannst du gezielt Einwände abbauen und dein Fachwissen auf deinem Gebiet unter Beweis stellen.
Eine offene Frage im Rahmen der Einwandbehandlung innerhalb eines Verkaufsgesprächs könnte lauten: „Wie meinst du das genau?“
Eine geschlossene Gegenfrage ist eine Anfrage während eines Verkaufsgesprächs, die eine bestimmte Antwort gibt und keine Folgefragen zulässt. Diese Art von Frage wird verwendet, um einen bestimmten Punkt im Gespräch einzuführen oder zu verstärken, z. B. die Merkmale und Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung. Sie bietet eine klare Antwort, ohne Raum für weitere Diskussionen oder offene Antworten zu lassen, die zu Unklarheiten führen könnten.
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter von Everlast zum Beispiel über Instagram für unsere Dienstleistungen wirbt, könnte er fragen: “Brauchst du Hilfe, um deine Follower zu erhöhen?“
Die Bumerang-Methode ist eine effektive Methode, um den Einwand eines Kunden in einen Vorteil zu verwandeln und ihn von deinem Angebot zu überzeugen. Mit Sätzen wie “Und genau aus diesem Grund…” kannst du die Vorteile und Stärken deines Produkts oder deiner Dienstleistung hervorheben. Damit das funktioniert, ist ein wenig Übung erforderlich, um schnell und überzeugend antworten zu können.
Als Reaktion auf den Einwand „Ich habe aber immer so wenig Zeit für solche Dinge“ kannst du mit dieser Methode wunderbar reagieren: „Und genau aus diesem Grund sollten wir unser Gespräch fortführen, da du mit unserem Angebot in Zukunft sehr viel Zeit einsparen wirst.“
Manchmal kann ein bisschen Worst-Case-Denken der Schlüssel für ein erfolgreiches Gespräch sein. Mit dieser überzeugenden Fragetechnik holst du zögerliche Kunden ins Boot, indem du sie beruhigst. Indem du alle Sorgen und Zweifel ausräumst, die dein Kunde in Bezug auf das Produkt oder die Dienstleistung haben könnte, fällt es ihm viel leichter, eine positive Entscheidung zu treffen. Diese Technik kann sogar dabei helfen zu zeigen, dass es keinen Grund gibt, zu zögern. Anstatt im Angstmodus zu verharren, erlaubst du deinem Gesprächspartner einen ermutigenden Perspektivenwechsel!
Frage deinen zögernden Interessenten beim Erstkontakt: „Im schlimmsten Falle haben wir ein überaus nettes Gespräch geführt“ oder im Verkaufsgespräch: „Was kann im Schlimmsten Falle passieren, wenn du sich für die Zusammenarbeit mit uns entscheidest?“
Einwände werden oft als Hindernis in der Kommunikation gesehen, aber sie können tatsächlich entscheidend sein, wenn es darum geht, Beziehungen zu stärken. Um sie erfolgreich zu überwinden und voranzukommen, brauchst du die richtigen Werkzeuge. Methoden wie die “hypothetische Frage”, die “Bumerang-Methode” und das “Worst-Case-Szenario” haben sich als wirksam und erfolgreich erwiesen, wenn es darum geht, Einwänden zu begegnen und sie zu überwinden. Wenn du diese Taktiken anwendest und übst, bist du auch für die schwierigsten Gespräche bestens gerüstet.
In unseren Coaching-Programmen lernst du, wie du deine Dienstleistung sicher und planbar verkaufst! Mit bekannten und neuen Techniken, wird es dir zukünftig gelingen, jede Art von Verkaufsgespräch zu führen und Einwände effektiv für deinen Erfolg und Wachstum zu nutzen.
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